Titta på bilden en kort stund, du ser en ölburk, ett tomt snapsglas, ett fullt ölglas och ett litet barn. Allt fanns där just då men som du ser är allt inte i fokus. En del är lite mer suddigt. Just så fungerar vi människor, vi fokuserar på vissa saker och då hamnar resten i dimman för en stund.

Tänk dig att du ringer upp ett prospekt för att se om du kan föra din affär ett steg närmare ett avslut. Kunden svarar men du märker snabbt att du talar men en okoncentrerad människa som just nu inte har dig och din agenda i fokus. Hur gör du för att komma vidare?

Jag träffar alltid mina prospekts tidigt i processen. Vid dessa första möten börjar jag skapa gemensamma bilder av saker, känslor, personer mm. tillsammans med alla jag besöker. När du senare ringer upp för att följa upp händer det allt som oftast att personen du ringer inte är riktigt mottaglig för ditt ärende just nu. Då kan du använda en av dessa gemensamma bilder genom att från start fråga: kommer du ihåg hur ”glad Olle såg ut när han provkörde…”. Om du samtidigt tar fram den bilden i ditt eget huvud så händer det allt som oftast att personen du ringt upp själv knyter an till den och blir mer fokuserad på dig. I detta exempel med Olle så befäste jag just den bilden vid mitt besök genom att fråga personen ” såg du hur glad Olle blev när han fick provköra…”

När man jobbar med en lång säljcykel är det speciellt viktigt att skapa och samla på gemensamma bilder. Bilder är bättre än både skrivna eller pratade ord för att öppna upp kommunikation som når ända fram till mottagaren. Något som är svårare idag när all information redan finns tillgänglig för alla och inte behöver inhämtas från en säljare.

Så vad tror du om detta att samla på sig gemensamma bilder med våra kunder/prospekts. Bilder som sedan kan hjälpa oss till fler avslut.

Ha det godt hälsar / Stefan Larsson, ELL Partner 2 mars 20202